谈判一波三折好事多磨

　　此前人们曾有疑虑，钾肥谈判或许谈不下来。

　　一方面加拿大、俄罗斯等世界最大的钾肥垄断企业坚持高价原则;另一方面中国、印度等全球最大的钾肥进口国要求价格下调，回归理性。两方对峙，互不相让，看似很难达成妥协。

　　钾肥谈判始于2005年底。在五矿化工进出口商会的统一组织下，中国主要化肥企业建立了钾肥进口谈判机制，包括国有和非国有的10多家企业，其主要代表为中农、中化和中石油。 2008年，中海油顶替了中石油的谈判席位。 2008年的钾肥谈判结果难如人意。根据当年达成的进口合同，氯化钾离岸价高达565美元/吨，较2007年上升了400美元，涨幅高达约240%，中国市场由此步入高价钾肥时代。

　　2009年4月，BPC向中方报出了在565美元/吨的价格基础上再涨50美元的要求。随后，双方陷入了僵持。

　　据介绍，中国曾顽强抵抗国际钾肥巨头维持钾肥高价的要求，甚至一度几乎中断钾肥进口，但这并未触动钾肥垄断出口商的神经。某家大型钾肥出口商就曾表示，他们宁愿减产或关闭一段时间，也要等到中国钾肥进口需求出现增长。由于谈判双方分歧太大，中国钾肥进口大降。

　　2009年7月，市场前三大钾肥市场之一的印度与BPC等达成了460美元/吨的进口协议。这也成为BPC当年8月份对中方的新报价，但中方依然不为所动。11月到12月初，BPC又给出了离岸价380美元/吨的新报价，仍未获得中方的认可。好在谈判的僵局十几天后峰回路转，BPC拿出了让中方满意的报价——350美元/ 吨。

　　业内人士认为，此时的BPC与中方谈判组继续僵持并不符合其利益。 BPC自身也已明白，“高价钾肥抑制了全球的需求量，对提振全球钾肥需求并无好处”。

　　确立市场价格标杆开了个好头

　　新一年的钾肥价格曝出，业内一片叫好之声。

　　“新的价格甚至为国际钾肥市场都树立了标杆，下游经销商不再担心因价格进一步下跌而被套，国际钾肥订单呈现出正面积极的反应。 ”

　　“中国拿到了(钾肥进口)全球最低价，有助于市场需求的恢复和整个行业的健康发展。 ”

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　　业内人士称，如今进口价格浮出水面，为国内市场乃至国际市场确定了价格标杆。特别是，今年中方还要与加拿大、德国、以色列等国就钾肥贸易进行谈判，此次谈判结果可以作为一个范本。中农集团控股股份有限公司(下称中农集团)副总经理朱联也表示，这个价格的问世使国内化肥市场进一步明朗化。

　　“根据以往的惯例，每次都是BPC和中国先签订合同，之后其他几个大的公司根据类似的价格和中国签订合同，所以基本上可以认定2010年中国的进口钾肥价格为350美元/吨的水平。 ”中国磷肥工业协会会长武希彦对媒体表示。

　　350美元/吨到岸价对农民来说是一大福音。2007年前，农民购买一袋钾肥一般不超过120元，而在2008年时最高价却涨到了300元一袋。同时钾肥价格大幅上涨后，造成了复合肥价格也居高不下。而到2010年，钾肥价格恢复到了合理价位，农民再也不用为钾肥发愁了。

　　钾肥之于铁矿石他山之石可以攻玉?

　　钾肥谈判的胜利令人欣喜，也带来思考。同样是大宗资源类商品，为何钾肥谈判和铁矿石谈判的结果截然不同?

　　分析人士认为，比较这次钾肥谈判之于铁矿石谈判的得失，首先值得借鉴的，就是加强内部团结是谈判成功的基础。

　　据介绍，铁矿石谈判中，钢铁产业大而散的现状削弱了中方的谈判实力。中国进口铁矿石数量占世界铁矿石海运贸易量的43%，居世界第一位。但中国钢铁业之散乱无序亦是全球所独有。在铁矿石价格谈判过程中，中钢协屡屡要求钢厂自律，不单独与世界三大铁矿石生产商谈判。尽管如此，仍然有少数钢厂与铁矿石生产商签订了现货采购合同。这极大地鼓舞了对手涨价的决心，削弱了中方谈判实力。而此次钾肥谈判中，中方谈判人员同心协力，一个声音对外，在什么时间、以什么价格与外商谈，配合十分默契。

　　而此次钾肥谈判之所以能成功降价，朱联将其主要原因归功于“抓住细节，把握时机和对方的心理”。据介绍，对包括中农在内的中方谈判组而言，国内产能的增加、较大的钾肥库存以及国际市场需求不振是其手中的三个谈判筹码。

　　也有媒体认为，乍一看，钾肥谈判似乎与铁矿石谈判颇为类似，例如两者的对外依存度都很高，供应商相对垄断等，甚至连组织中方谈判的协会都一样——五矿化工进出口商会，但实际上两者存在明显的不同。

　　首先是钾肥的下游用户有自己的特点。复合肥厂和农民用户更为分散，规模也更小。他们往往在旺季来临前生产，淡季时则可以选择停产。这种有限度的刚性需求让中方谈判组有了更加坦然的态度。可钢厂无论规模大小，可不是想停产就能停产的。更重要的是，钾肥的中方谈判组相对集中，相互之间的利益并不像钢铁业那么复杂和难以协调。

　　此外，在铁矿石谈判中，日、欧钢厂产品以高端钢材为主，产品附加值高，对铁矿石涨价承受能力强。于是，铁矿生产商总是能够绕开中国，与谈判阻力最小的日、欧钢厂达成协议，然后再逼中国就范。这点在此次钾肥贸易谈判中并不适用。

　　也有分析人士表示，逐步降低对大宗资源类商品的外依存度，才是最终解决谈判话语权旁落问题的办法。