在农资经销商的经营实践中，有一个很普遍的现象：总是将“尽可能扩大销量”作为日常经营的指导方针。究其根源，是被厂家惯用的“销量指标”所左右，厂家也以此来刺激肥料经销商扩大销量。于是农资经销商潜意识将“扩大销量”作为经营战略和使命，不惜一切代价对市场进行掠夺性的开发，他们更多的是考虑战术，而不是战略。

　　这种以销量为导向的经营思路使农资经销商特别是肥料经销商在产品组合上以知名度高、价格敏感的品牌产品来吸引下一级经销商和农民，带动利润空间较大的非品牌产品销量，这也是目前多数农资经销商采用的经营模式。为了吸引更多客户，肥料经销商不由自主地拿品牌产品打起价格战，结果导致品牌肥料产品市场的加速萎缩。有的肥料经销商认为，只要把“现实”的利益赚到手了，即使这个品牌做死了，还可以另行代理其他品牌，再捞一把，这种思路直接造成肥料经销商总是在不断地调整产品组合。但据经验表明，开发一个新客户的成本通常是维护一个老客户的5～8倍，调整意味着伤元气，如此反反复复，当然无法赚取利润，又何言发展?

　　销量指标“一叶障目”，肥料经销商将“销量”(或厂家短期的返利)取代了“发展”，本末倒置。在战略上的错位使肥料经销商成为井底之蛙，也是长期以来一大批肥料经销商不能找到变革出路的首要原因。

　　作为肥料经销商，要明确企业的发展方向，制定企业的发展步骤，必须明确一点，销量只是企业发展的一个组成部分，并不是全部。要把工作重心从单纯地提高销量转移到企业发展的整体布局上，一切以企业发展为中心，而不是以销量为中心。